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解秘時下流行促銷模式“砍價會”操作密碼？
作者：譚曉平 時間：2012-4-11 字體：[大] [中] [小]
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2011年嚴峻的房地產形勢，導致2012年房地產市場異常的冷淡，嚴重影響和制約了跟房地產相關的上游和下游企業的發展。2012年開年各地市場普遍出現店面轉讓，大型賣場品牌頻頻撤柜，經銷商可謂是處于水生火熱之中，企業也是苦不堪言，即便市場環境不景氣，處于市場最前沿的經銷商每天都發生著費用，不可能就這樣坐以待斃，于是各種各樣的促銷活動，促銷形式風起云涌。由于市場早已由賣方市場轉變為買方市場，企業之間的競爭越來越激烈，企業間的促銷活動也早已過度，促銷效果已經對消費者沒有太多的吸引力。在這樣惡劣的市場環境下，經銷商是否適合做活動，活動怎么去做，筆者前段時間剛參加山東某地區的一場砍價會，對比2011年接單量還增長了20%,筆者認為在艱苦的市場下，有實力的企業應該做促銷，至于怎么去做一定要多思考和部署了之后再行動，比如像砍價會這樣的促銷形式，迎合了危機形式下，顧客感覺錢很值錢的心理，花少錢做好事做大事是他們目前最期望的，因此不能一味跟風進行促銷活動一定要把握區域消費者的心理需求和期望，只有貼近當地消費者心理期望的促銷活動才能取得很好的效果。下面筆者就近期親身操作的砍價會進行簡單分享下。
其實任何形式的活動其操作的關鍵點是差不多的，對于砍價會，只是在跟顧客對接的環節進行了創新，再好的創新都離不開前期的準備工作，因此砍價會前期的準備工作是非常重要。
第一：必須組建定位相當的品牌聯盟。
很多區域的砍價會是以第三方為組織者，接受不同品牌的報名組成一個集體來參與砍價，這樣的效果對于整體參與的品牌是不利的，對于部分在當地強勢的品牌可能還能接單不少。因為不同的品牌目標客戶群不一樣，各個品牌想法不一致，在溝通協調和資源共享方面存在很大的問題，同時在活動現場也不會進行統一的氣氛營造，這樣最終也會導致砍價會這個模式在區域的失敗。因此必須組建定位相當的品牌聯盟。
第二：成立活動的籌備小組。
砍價會的形式類似團購活動，現場的人流是非常大，需要做的準備工作也是非常多，因此務必要成立一個活動籌備小組進行，設立一名組長和若干名副組長，組長負責對活動的整體進行統籌和規劃，副組長分別負責具體事項（會場布置、獎品采購、廣告投放、現場簽到、）的指揮協調和控制。這樣才能保證活動有序的進行。
第三:建立有利的溝通交流平臺。
由于參加的品牌一般會在6到10個，每個品牌都有自己的活動信息，活動過程中也會有需要注意的事項，品牌與品牌之間從老板到員工都要多加強交流，各品牌之間老板溝通順暢是活動取得成功的一個關鍵因素，只有整體思路達成一致，在遇到需要花費的方面才能達成共識，對于迅速執行起很重要的作用，同時各位品牌之間的私心就沒有那么重。品牌之間的員工溝通交流順暢有利于員工進行客戶資源的共享和互動，會促進活動的效果達到最大化。
第四：做好充分的廣告宣傳，達到人人皆知的效果。
一個好的策劃方案，如果不能很好的傳播出去，就算是執行環節很到位，效果也會打折扣。因此活動過程中廣告也是非常重要的，因此各個品牌務必把各自的品牌形象廣告位用于活動宣傳，同時分析區域內有效的廣告宣傳媒介要進行投放，因為危機下的消費者是很恐慌的，充足的廣告宣傳造勢能提振消費者的信心和購買欲望。在棗莊的核心主干道，商業中心的臨街戶外廣告都有此次砍價會的廣告宣傳，而且篇幅還很大，很有氣勢，從廣告宣傳上給顧客傳遞的就有一種很強烈的信心，一定是最低價，一定是最優惠的信息。
第五：做好活動前的客源征集。
充足的客流是活動成功的前提，因此活動之前務必要進行客源的征集，目前普遍采取的形式是銷售砍價會的門票，通過銷售門票獲取目標客戶的信息，利于有目的性的跟進和砍價會砍價方案的制定，保證活動現場的人流。2月25日在山東的棗莊，歐派聯合幾大品牌舉辦的一場砍價會，就采取了活動前銷售砍價會門票的方式，把有裝修需求的客戶，通過聯盟品牌各自的目標客戶，一網打盡吧客戶全部召集到酒店，再現場進行煽動。
第六：及時做好信息的反饋和糾偏。
參與砍價會的各個品牌定期要進行客戶資源的共享和反饋，有利于各個品牌的意向客戶能及時進行跟進，確保客戶不被流失。同時在砍價會活動過程中，針對現場表現的異常情況要進行及時的分析和總結，有利于還沒進行的品牌吸取經驗執行的更加完美。棗莊在第一場活動結束之后，聯盟品牌負責人和對接人都聚在一起對活動過程中出現的問題進行了討論，砍價師對品牌對接人也進行了相應的點評，針對不好的地方也進行了相應的改善，避免了第二場砍價會中出現類似的錯誤。
第七：配合砍價師做好現場氣氛的控制。
在我們日常是促銷活動過程中經常會要求終端進行布置，營造出活動的氣氛，在砍價會上也是同樣的道理，現場顧客的氣氛會影響顧客下訂單的決心。顧客一般看了幾個品牌之后都會出現疲憊，這個時候要做些能帶動顧客互動的，比如有獎問答、比如開個小玩笑、比如搞個秒殺讓顧客把注意力集中回來，這樣再配合砍價師對活動的流程進行逼真的對抗，對抗的越逼真，消費者心里越爽，最后下單的就會越多。
第八：設計合理的砍價產品和產品結構
砍價會其實就是一個針對中端偏低的消費群體，在設計砍價產品的時候一定要考慮這些消費群體的消費習慣和購買能力，為什么有的砍價會到現場的人很多，可最后的效果很不好，因為品牌拿他們的高端產品去砍價，砍價完了之后，別人還是消費不起，肯定不可能買的。砍價會其實就是把這些低端的客戶群召集起來，搞幾個特價產品進行炒作，通過現場的氣氛帶動整個區域市場即將裝修的目標和潛在客戶的關注，有一部分高端客戶他們也許會到現場觀摩，還有的高端客戶會關注此次活動，最后也會通過傳遞出來的信息來了解情況，人都有一種從眾心理，如果砍價會期間操作的很成功的品牌，相信砍價會結束之后，還會有更多更有質量的客戶出現，從某種意義上來說，砍價會也是一種造勢的手段、宣傳的途徑，只是這種造勢和宣傳的效果會更具有說服力，因此操作砍價會的時候務必要設計好產品和搭配好產品結構。
隨著體驗式營銷，情感營銷逐步成為目前消費者認可的主流銷售模式，砍價會這種融合體驗式銷售和情感銷售的模式促銷活動便能取得很好的促銷效果，砍價會融合目前主流銷售模式只是一部分的原因，最終是否能取得圓滿的成功，還要對活動操作過程中相關的操作要點進行把控才能確保活動能取得最終的勝利。